借力腾讯PaaS, EC加速大客户市场
只有洞察到SaaS的本质,才能挖到藏在TO B核心底层的钥匙。

文 | 36氪

SaaS厂商到底要不要自建PaaS?数年来,这是行业争论不休的一个话题。而今,随着云生态的成熟,PaaS已经成为云平台的基础能力,这个问题的答案逐渐清晰。

近期,腾讯发布了微搭,并开放了接口,SaaS厂商只需要介入,就可以拥有PaaS能力,我们看到,EC和微搭快速地达成了战略合作,发布了“SaaS+PaaS”的解决方案。

在一众SaaS公司中,EC似乎是每次都踩中了趋势。EC是国内领先的CRM厂商,一直坚持做纯SaaS业务,即使几年前SaaS厂商纷纷重金自研PaaS,EC也没有贸然下场。

如果说之前避开自研PaaS是基于商业模式的判断,那这次又踩中SaaS+PaaS组合趋势也是一种偶然吗?对此,36氪与EC的创始人张星亮展开了一次深度对话。

以下是36氪与张星亮的对话实录:
36氪:为什么这些年大力做PaaS平台的SaaS公司,普遍陷入亏损魔咒?

张星亮:从生态发展的角度来看,SaaS公司越来越多,互相连接就可以满足企业大部分需求,PaaS的存在一般是为了满足SaaS之间的缝隙功能,为满足一个低频需求而投入巨资,商业模式本身存在问题。

中国SaaS公司做PaaS,很多发生在2015年,那个时候形势不明朗,后来阿里发布宜搭,腾讯发布微搭,接着出现了几十家低代码公司,就再也没有SaaS厂商去做PaaS了。企业如果有定制化需求,还不如找第三方PaaS合作。

36氪:EC什么时候想明白了没必要独立做PaaS这件事?

张星亮:我们观察Salesforce的发展,发现它曾经做过两个PaaS,让我们在PaaS这个问题上做了更深入的思考。

2007年,推出Force.com的aPaaS平台,那时候都是本地化软件,SaaS很少,所以需要通过PaaS构建应用,替换这些软件,推动客户全面SaaS化。到了2018年,Salesforce收购了Mulesoft,Mulesoft主要基于API提供iPaaS服务。这个时候,云生态已经很成熟,Salesforce通过Mulesoft连接各种各样的SaaS软件,就能满足客户需求,不需要二次开发,所以aPaaS逐步被iPaaS取代。Salesforce在PaaS上的战略,其实是紧跟云平台的发展迭代了两个产品。

2016年,不少SaaS公司投入重金PaaS,当时我们坚定认为,PaaS会成为腾讯、阿里等大厂云平台的基础能力,所以公司一直没有做PaaS,集中火力做好SaaS,保持产品领先。后来,腾讯发布了微搭,我们快速通过腾讯云的aPaaS构建大量的应用,开始进入应用互联和定制化的市场。

和IaaS属性一样,PaaS是一个靠规模化养成灵活性和高性能的平台,使用的人越多,边际成本就越低。今天的SaaS公司已经不自建IDC机房了,为什么还要自己做PaaS呢?

36氪:切入PaaS能给EC带来的价值?

张星亮: 产品竞争力增加,EC这种“开箱即用、灵活可配置”的PaaS方案,能满足大企业的个性化定制需求,加速了我们的大客户市场。

另外,从商业模式的角度来看,EC+腾讯云PaaS的方式,符合SaaS的经济模型,可以避免自建的PaaS的泥潭,通过开放心态,让自己获得更良性的商业模式,这样我们公司的竞争力增强。

36氪:为什么EC在战略上很少犯错误?怎么在一些新技术和新方向上保持敏锐和克制,避免惯性思维?

张星亮: TO B是个慢赛道,需要谋定而动,对问题思考越深入,越能看到本质,例如: Salesforce的Force.com和Mulesoft的关系,我们就思考了很久,想明白了是什么因素驱动它从定制到互联。

还有一点更关键,就是产品的抽象能力,只有客户数量也足够多(我们累计服务3万多家企业),才会群体涌现的需求,而群体需求往往会有普适性,更容易产品化。

36氪:从客户的角度来看,他们在CRM选型上的核心诉求?具体到一体化这块,EC怎么为客户提供一体化解决方案?

张星亮:中国企业客户对CRM的诉求首先是提高成交率,然后才是管理规范,这点和国外不一样。所以EC先用SaaS满足客户的核心诉求,然后通过PaaS去满足管理诉求。对外,营和销联动;对内,实现业务、财务、运营的统一管理。

EC通过在成熟的云平台上以“尖物组合”的形式,为客户提供“开箱即用”的一体化解决方案。

这里面有三层结构:用EC的标准化产品帮助客户实现营销一体化;通过与腾讯HiFlow合作,帮助客户打通内部多个系统,实现数据流、业务流的互联互通;此外针对企业个性化需求,通过腾讯微搭来满足。

举例来说,教育行业的数字化解决方案,就是通过几个产品的联合,即开即用、灵活配置,快速搭建全流程。

客户在前端获客使用EC汇聚全网商机,并自动流转、分配,系统智能化跟进、有序推进生源转化;成交后,排班排课、家校互动等教务工作用的是学邦ERP;最后,学员运营服务通过EC+企业微信构建私域来完成。在管理方面,通过EC智能报表,可实时查看客户情况、校区情况、投入产出比,由此,真正实现一体化、数字化管理。

这种模式高效、灵活,得到了教育行业的广泛认可,新华集团、大卫美术等多家标杆机构,都采用了这套方案。

36氪:新PaaS战略下, EC+微搭具体怎么帮客户快速实现的个性化业务需求?

张星亮:EC有个科技行业的客户,他们有自己的直销团队,同时在全国有上百家代理商,EC用标准产品满足了其销售管理的需求,帮他们提高销售成交效率,提升业绩,围绕渠道管理方面的需求,我们启动了微搭。

具体操作上,首先,帮他们建立符合其业务流程的商机分配体系,完成商机的自动分配、流转;其次,打通招商、运营支持全流程,把“设置渠道规则—招商加盟—渠道支持—渠道业绩管理—渠道激励”整个渠道管理流程标准化。此外,搭建“业务—财务”的流转流程,优化审批流,高效实现合同转审、自助对账、发票管理等。

这套渠道管理系统,帮公司解决了线索分配混乱、总部与渠道撞单抢单、渠道动力不足等问题,渠道商机流转率提升了50%以上。

36氪:对比传统定制化服务,EC的组合式PaaS解决方案,在成本和效率上的优势?

张星亮:我们相信在云时代,传统项目制慢慢会被组合式新定制所取代,我们的方案在成本跟效率上都是颠覆式的创新,很适合越来越追求效益的市场环境。

从经济效益上考虑,云时代的“组合式+轻定制”的模式,比传统软件的项目模式要更高效、成本更低。

价值方面考虑,企业采用成熟的SaaS组合,实现随需而取、开箱即用,数字化投入能快速转变为业绩收入,投入产出比也更好。

有组合式PaaS的助力,让我们在大客户市场上的竞争力变强,事实上,已经有越来越多的大企业在选择我们这种SaaS组合+PaaS轻定制的解决方案。

36氪:CRM在中国从诞生到发展已有20年,为什么整个赛道还未出现明显的头部效应?

张星亮: 前几年资本疯狂投入,为了销售额不计成本,所以只看销量不看盈利能力,项目公司和产品公司的发展速度差异不大。

但今年资本退潮,大家开始拼复制能力,拼盈利能力,产品公司的规模效应、边际成本的竞争优势就出来了。相信一两年内,产品公司会远远超越项目公司,CRM头部公司就会出现。

36氪:Gartner预言的新战略趋势“API-first,API-only”,被越来越多人谈起,这一趋势对整个SaaS行业的发展会产生的影响?

张星亮: 说明SaaS行业已经进入互联互通的阶段了。API即流量,合作才能共赢,连接才能相互增长。all in one(一体化)独食模式成为过去,SaaS组合成为主流,定制化市场会越来越小,很多传统软件思维的项目公司会被迭代。

从产品角度来看,SaaS会更专注SaaS,并融入云生态,PaaS现在已成为云平台的基础能力,CRM厂商自建PaaS将成为过去式。

未来,会有更多SaaS厂商借力云平台的PaaS,实现互通互联,为中大型企业提供个性化解决方案。

36氪:EC会按怎样的节奏完成对内、对外的生态构建?

张星亮: 一方面,联合腾讯hiflow、腾讯微搭发布PaaS战略,解决企业多系统互联互通的问题,为中大型企业提供“开箱即用+灵活可配置”的个性化解决方案,EC会加快融入“云生态”。

同时,我们在发力建立CRM的“产品生态”,前端连接营销,后端连接ERP,横向形成行业解决方案。在整个生态中,EC会扮演好“数字化发动机”的角色。

后记

在对话过程中,36氪感受到了张星亮的稳健与敏锐,对行业有着足够客观的观察与判断力。在他看来,传统项目制慢慢会被组合式新定制所取代,“所以我们一直就没有做PaaS,集中火力做好SaaS,保持产品领先。”

从行业角度来看,与其说EC借云平台之力,开拓了一条更平坦宽广的商业道路,不如说它洞察到了SaaS的本质,从而挖到了藏在TO B核心底层的钥匙。站在更宏大的商业视角来看,这不仅仅是平台级合作的创新,更是TO B厂商新的创造力。

来源:36氪 企服最前线