对话张星亮,洞察本质,SaaS首先是一种商业模式

“大客户——定制——亏损——融资”,也许这一SaaS产品的怪圈会被打破。打破的势能来自于创业者的战略选择、企业客户的清醒以及云服务成熟这三方面。当然,还包括被经济形势裹挟的资本机构们。

 
未来,制定出正向的商业模式,能够自负盈亏自己造血,越来越重要。而在正向的模式中最重要的起始点,是做出一款企业用户愿意买单的产品。
 
在Salesforce退出中国前后,我就相关问题请教了六度人和EC创始人张星亮。张星亮是国内少有真正研究清楚Salesforce的创始人之一。
 
“API first已经成为SaaS新风向标。”——张星亮在采访中提出明确的趋势判断。
 
观察EC这家公司,这是一家没有做大一统的PaaS,也没有委身于某个巨头生态的产品化公司。即便在与腾讯云合作的过程中,亦保持了较高的独立性。你能感受到这家公司的低调和稳健。
 
创始人张星亮是一个跑步时,不听音乐不拿手机绝不分心的人,他坚持跑步几年,效果明显。这次采访,更感受到冷静、低调、温和的背后,有一股正在发酵的势能。
 
每一种战略都有自己的出发点,张星亮的变和不变在于这两年,除了他一如既往坚持的产品思维之外,对商业模式的思考越发前置于产品。
 
作为SaaS圈典型的产品型创始人。他一直坚持做标品SaaS,相信SaaS公司的本质就是互联网。在战略和产品上,他笃信“产品力”。2021年EC交出了“漂亮”的成绩单,张星亮以此向行业证明了“纯SaaS”模式的优越性。
 
前不久张星亮在自己的视频号中,发布了一条关于SaaS商业模式本质的视频,得到了大量同行的共鸣,他认为要看清SaaS的本质——SaaS首先是一种商业模式。
 
7月份,EC联合腾讯云微搭发布新PaaS战略。张星亮认为这条路价值明显,首先,低成本、高效率地满足了客户的定制化需求;其次,专注SaaS,避免陷入自研PaaS的亏损泥潭,保证了经营的良性;最后,在合作中,SaaS专注自己的产品特性和行业优势,共同打造出好的解决方案。
 
本文是与张星亮的采访对话总结。
 
宇婷:Salesforce解散中国区销售,行业冒出了各种声音,有一些兴奋,你是中国最早关注Salesforce的企业,但我感受到你比较冷静。为什么?
 
张星亮:Salesforce中国区销售宣布解散的主要原因是阿里云明年接管Salesforce 的售卖权,学徒远远未超越师傅,我们继续努力做好产品,其他都不重要。
 
2021年Salesforce营收212.5亿美金,中国市场仅1.8亿,其中,80%以上为外企在中国分公司的订单,而中国CRM号称千亿市场。由此可见,本土CRM盯着Salesforce竞争没有什么意义,还不如做好产品创新,服务好国内企业,这才是真正的大市场。
 
 
宇婷:大家都认为Saelsforce最成功的是做了PaaS,EC为什么不自己做PaaS?
 
张星亮: Salesforce做PaaS获得了成功,所以很多人想当然认为SaaS公司必须要做PaaS,但深入去了解Salesforce的PaaS历史,就会发现SaaS公司做PaaS是“刻舟求剑”。

 

我们深入地研究一下Salesforce的PaaS历史,就会发现它一共做了两个PaaS。

 

对话张星亮,洞察本质,SaaS首先是一种商业模式

 
根据公开信息整理
 
Salesforce在2007年推出了Force.com的aPaaS平台。那时企业内部都是本地化软件,很少有SaaS产品,所以Salesforce通过Force.com的PaaS能力构建应用,替换这些软件,推动客户全面SaaS化。
 
到2018年初,Salesforce又花巨资收购了Mulesoft的iPaaS,Mulesoft主要是做API,提供iPaaS服务的。
 
这时,Aws、谷歌云、微软等云生态已经很成熟了,SaaS产品非常丰富,Salesforce通过Mulesoft去连接各种各样的SaaS软件,就可以满足客户需求,不需要再做二次开发了,所以iPaaS就成为了主流。
 
所以,Salesforce在PaaS这块的战略,实则是紧跟云平台的发展迭代了两个产品。
 
宇婷:对比Salesforce的历程,你得到的最大启发是什么?
 
张星亮:其实这背后是云服务成熟带来的SaaS产品的成熟。Salesforce推出的PaaS平台就类似于阿里和腾讯推出的PaaS平台。
 
我们在2016年就认为:未来阿里云和腾讯云一定推出自己的低代码平台,作为云平台的基础能力。所以我们一直没有做PaaS,而是专心做好自己的SaaS产品。
 
后来,腾讯云果然推出了微搭和HiFlow,我们就开始快速接入,SaaS公司的价值是精通上层的业务逻辑,腾讯云的价值是稳定的基础措施。所以我们很快通过腾讯云的PaaS构建出很多行业解决方案,开始进入应用互联和定制化的市场。
 
PaaS一个规模效应很强的产品,底层的性能和灵活性占到一家公司的研发成本的80%。
同时,从技术角度来看,PaaS的基础能力包括定制的灵活性和运行的高性能,这是一个规模化养成的能力,很像云平台(IaaS),使用的人越多,边际成本就越低。
 
在大平台做了PaaS之后,垂直品类的SaaS公司自己做PaaS就和技术厂商自建IDC机房一样,是没有性价比的。
 
今天已经没有SaaS厂商自建IDC机房了,为什么一定要自建做PaaS呢?这有点刻舟求剑的感觉,“船”已经前行,离开那个时代了,你还求那个时代的“剑”,SaaS公司自建的PaaS,其实投入巨额的研发费用去开发一个基础设施,ROI算不过来。
 
宇婷:你认为这种趋势已经很清晰了吗?
 
张星亮:API first已经成为SaaS新的风向标。
 
2021年,Gartner提出:新SaaS口号将是“可组合的API-first和API-only”,不要再讲“All in one”。未来SaaS产品的交付方式越来越简单,不需要安装和一体化,而是随需所取,通过应用进行组合。
 
拿智能手机来类比这个趋势就很好理解,今天的苹果手机就不需要预装软件,有需要时再从App store下载即可。
 
其实国外SaaS生态很成熟,早就是这样的了。
 

对话张星亮,洞察本质,SaaS首先是一种商业模式

图注:SaaStr定义的15家最大SaaS公司的集成和扩展数量
 
宇婷:在这种格局预测下,你现在对EC未来的发展是怎样想的?
 
张星亮:SaaS是互联网生意模式,只有产品化的公司能走出来,定制化项目型的公司走不出来。
 
判断是不是产品公司,就看你在市场上是产品定价还是竞争性定价,SaaS公司的核心是要做到产品定价。
 
“客户选择我们时,是价格表购买的,而不是通过多家竞争来确定价格的,能做到这样,才说明这个产品具有竞争力。”
 
EC对接下来的战略是:第一,开箱即用,应用随需而取;第二,价值明显,提升销售的成交率;第三,EC继续保持开放和投资,和其他SaaS互联互通,加速生态的构建。
 
宇婷:你具体在怎样布局EC的生态?
 
张星亮:首先,SaaS产品要能达到80%的客户需求是可以通过标准化来满足的,EC在去年穿越了盈亏平衡线,自然就开始延伸思考生态。
 
一方面,EC投资了自己的生态,从CRM延伸到ERP,这可以称得上是EC的“小生态”,从而与上下游进行更紧密的合作。
 
另一方面,EC坚持走SaaS厂商开放API合作对接的战略。这也是Gartner说的“API优先和API唯一”的趋势。EC 通过开放API接口,与各行业上下游厂商打通,为企业客户提供“开箱即用”的解决方案。
 
再者,就是与腾讯HiFlow场景连接器合作,进行更大范围的扩展连接,不仅仅局限在一个行业的个别厂商。比如,在财税行业,不仅与金蝶的帐无忧、星空云打通,同时覆盖到用友的财税系统,比如畅捷通。
 
在教育、财税、珠宝、科技等行业也一样,通过上下游的高密集覆盖与连接,真正做到为客户提供“业务—财务—运营”的一体化解决方案。
 
举个例子,我们有个产品叫微校务,其实就是EC和企业微信、ERP系统学邦打通,机构通过这个产品,可以完成招生、转化、上课、排课、续班、运营、校区管理等全流程工作,而且即开即用,上手简单。

对话张星亮,洞察本质,SaaS首先是一种商业模式

 

图注:腾讯paas平台,来源互联网
 
我之前把这种做法类比为“尖物组合”,我也一直在思考客户极少部分的个性化需求,到底要怎么解决。比如,ERP和CRM之间可能会有一个订单确认流程,这个需求是某个企业所需要的,但是功能很小,无法产品化。但是标品与标品连接后,从客户角度出发,缝隙需求必须满足。
 
今年5月与腾讯HiFlow发布互联互通一站式解决方案后,EC联合腾讯微搭推出基于客户个性化需求的解决方案,正式开启组合式PaaS战略。
 
宇婷:我关注EC多年,实际上前几年,你一直反对“SaaS公司做PaaS”,但最近EC提出了联合腾讯微搭,推出“SaaS+PaaS”战略。为什么会出现这么明显的战略转变?
 
张星亮:我认为标品与标品连接后,80%的需求已经满足,但有20%的缝隙需求无法产品化,就需要用PaaS去定制,但20%的需求是自建PaaS还是第三方的PaaS呢?如果我们认为SaaS生态是越来越开放的,那唯一关键的考虑点就是成本,所以就很容易做出选择了。
 
在坚持标准化CRM,通过腾讯HiFlow(ipaas)去连接OA、ERP、HR满足用户80%的需求,腾讯微搭(aPaaS)进行客户最后的“缝隙需求”的定制化,让我们在客户解决方案市场上发挥了很大的优势,正在快速抢占市场,EC+腾讯云PaaS的方式,很符合SaaS通过规模化走向盈利的经济模型。
 
宇婷:这种“新PaaS”解决大客户最后缝隙化需求的机制是怎样的?
 
张星亮:“新PaaS战略”,解决了一个核心问题:SaaS厂商坚持标准化产品战略的同时,也能兼顾客户定制化的极致场景“缝隙需求”。
 
比如,我们有家科技行业的客户,我们通过微搭为他搭建了分销系统,管理代理商。在这个案例中,根据EC提供的官方数据,定制化的成本降低到50%,尚不包含节约的时间。在其他客户场景中,包含会员管理、秒杀团购、项目管理、内部流程、渠道管理等,部分场景成本最高降低到原来的1/5。
 
宇婷:这种合作有行业可复制性吗?
 
张星亮:除了科技行业,EC的组合式解决方案在教育、财税、珠宝、医疗、制造业等行业落地应用,目前进展非常快,这种模式的爆发力比传统项目定制的模式要快很多。
 
宇婷:你觉得业界对于PaaS的理解是否需要迭代?
 
张星亮:早先因为软件没有上云,PaaS的意义是把软件变成SaaS。今天SaaS已经很丰富了,用PaaS做一体化的时代已经过去了。
 
现在PaaS的定位应该是SaaS连接器、场景连接器,而不是通过PaaS做一体化、独食,限制别的SaaS进入到生态中来。
 
SaaS生态的趋势是:API即流量,合作才能共赢,连接才能相互增长。
 
宇婷:在你的思考下,一家公司什么时候选择腾讯,什么时候选择阿里的生态?
 

张星亮:目前在中国,腾讯、阿里的低代码工具已经开始有生态之势。出现了基于公共云服务之上的,EC是腾讯被投资企业,所以优选腾讯生态,不过还有一个关键原因是CRM需要构建的功能与前端消费者强关联,微搭在小程序与微信生态上有优势,微搭的这个能力比其他PaaS都要强。

 
宇婷:在这种新PaaS战略下,是否亦存在挑战?比如当客户面对多个厂商的联合时,对比一家厂商能够提供独立完整的方案时,客户会选择谁?
 
张星亮:以前国内的企业软件都是私有化部署的,客户肯定有定制化,一体化的惯性,我还是相信趋势的力量。应用互联一方面带来更好的产品,能够产品化的SaaS肯定更成熟,更好实现商业价值。另外,带来更低的费用,不需要做大量的二次开发,交付时间也会更短,只要客户关注效益,关注投入产出比,从价值导向的角度,客户一定会选择SaaS组合的解决方案。
 
另外,中国的企业软件市场普及率还很低,中国和美国不一样的地方是开发新市场比取代老市场重要。数字化时代,企业需要的是商业系统,只有SaaS互联才能实现,用新模式去服务新客户,这是一个巨大的市场。
 
宇婷的采访笔记
 
采访之中,我感受到坚持标准化产品的同时,张星亮必须破一个局——满足大客户的个性化需求。
 
也恰好听到得到上宁向东的管理学课其中一讲《识别机会窗口》:
 
「之所以有“破局”这一说,就是因为我们有目标。其实每个人心中都有一个目标,有的人目标小一点,近一点;有的人目标大一点,远一点。但是,无论大小、远近,很多目标光靠我们自身的力量是无法达到的。这就是我今天要和你分享的内容:要善于借势破局,做到事半功倍。」
 
EC在战略上的稳健和独立性是少有的。
 
张星亮对于腾讯生态的理解,对于Salesforce的理解,都花费了很大力气。我印象中他还带团队专门去美国研究清楚这件事。
 

当我们在讨论TO B产品定制化还是标准化时,张星亮的提醒是:要跳出来。站在更宏大的商业视角,站在更长远的时间视角,要感知时代的变换,且敏锐。

来源:TO B新势力 采访/撰文:宇婷